餐饮业定价的不二法则：成本反推定价法
继上次如何设计菜单一文推出后，不少朋友询问如何定价的问题。今天给大家介绍一种普遍适用的定价方法，叫做成本反推定价法。
成本反推定价法是什么？
简言之，就是根据菜品的成本，反向推导出一个零售价。以大盘鸡为例，先确定分量标准，然后计算食材和烹饪成本：两斤鸡肉，外加两斤土豆和青椒等配料，一共需要30元的物料成本，同时产生食用油和调料方面的烹饪成本5元，因此一份大盘鸡的实际成本就是35元。
接下来参照餐饮行业惯常毛利水平（55%~60%），反推出一个零售价的价格区间为78~88元，再拿着这个价格去对比市场上其他做同类产品的同行售价，看看是否在这个区间内。
但是，很可能你所了解的市场价格，并不在你所算出的价格区间内，比如别人的大盘鸡才卖68元，甚至卖58元一份，那是不是自己的定价太高？先别急，应该先去核实对方的物料成本和烹饪成本，因为很可能别人这个价格所对应的菜品分量，只有你产品的一半，别人卖价低，毛利率却比你还要高。
因此，采用成本反推定价方法，需要注意其中的逻辑，即着眼点不是别人的菜品价格，而是算出自家菜品的真实成本，忽略其他同类产品的价格，通过成本反推出一个合理的零售价区间，再来对比市场同类价，并因此做出相应的调整和修改，以确定最终的零售价。
定价奉行“就高不就低”的原则
在价格区间内，如果定价太低的话，有很多缺点，但比较显著的有两个：其一是你少了折扣和优惠空间，别人打八折都还有足够的利润，你打九折可能都面临难题。
其二是价格区间内的低价，因为本身属于正常范畴，所以与别人的正常高价体现不出明显的差异，对消费者而言，达不到“低价吸引力”的效果，比如市场价是68元，你来个65元，你自认为比别人便宜了3元，但实际上，这3元完全是消费者不会在意的价差，因此，你少了也是白少，没任何意义。
价格向下突破还是向上突破，视情况而定
首先说向下突破价格区间，拿前面的大盘鸡举例，正常价应该是78~88元，你直接定价68元，那可以给消费者带去明显的价差刺激，确实可能带来相对更多的客人，但其前提是你在成本控制上要更有优势。
说到这里就必须区分毛利和纯利的差别，在餐饮行业，一般而言毛利是指售价减去物料成本和烹饪成本后的利差；毛利再减去房租成本、人工成本和税务成本，就是纯利（有的还要加上装修折旧），因此在餐饮的实际运营中，如果房租和人工成本拥有优势，那定价就可以向下突破价格区间。
比如你的铺面在居民楼下，店面很小，房租很便宜，前厅后厨加起来一共只需要4个人，而且全都是农村亲戚，因此房租和人工成本都非常低，他们每个月的支出比例很小，因此为了吸引周边居民，有条件采取“薄利多销”的策略：将零售价定位于正常价格区间之下，通过客流量来保持合理的纯利水平。
如果你想向上突破价格区间，比如大盘鸡，你想突破88元而直接卖108，那么就需要给消费者一个认同这个价格的理由和内在驱动力，当然，这些驱动力可能来自很多方面，可能是食材来源不一样，可能是装修环境高大上，可能是地理口岸独一家，可能是名人效应，可能是老板的匠人精神等……
价格向上突破需要注意的是，其风险性非常高，往前推几年的传统中高档餐厅，其实并不是纯粹的餐饮，而是“挂靠餐饮”和“关系餐饮”：要依附于有钱的单位或者有背景的人物，与这些“不差钱”的甲方保持好关系，那你可以随便定价，只要不是高的太离谱，基本都没问题。
总之，少犯错，对于初入行者而言，就是收获！
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